11 мај
Pokretanje bilo kakvog startapa, pa i e-commerce startapa je težak posao, pun prepreka. Medjutim kao što naš narod kaže pametan uči ne iz svojih, nego iz tudjih grešaka. Tako je i pri nastajanju ecommerce biznisa jako važno učiti iz tudjih grešaka, posebno što startap projekti retko mogu sebi da priušte taj luksuz da uče iz sopstvenih grešaka.
Većina članaka koja se bavi ovom tematikom pokušava da reši ista pitanja: loš (ili nedovoljan) opis proizvoda, nedostatak ili loš kvalitet slika proizvoda, problem niske stope konverzije (stopa konverzije plaćanja je proporcija broja internet kupaca koji zaista izvrše plaćanja u odnosu na broj onih koji dodaju proizvod u šoping kartu). Naše iskustvo u kontaktu sa budućim e-commerce trgovcima nam govori da oni uglavnom dobro razumeju da im treba dobar opis proizvoda, veliki broj kvalitetnih slika proizvoda i što jednostavnija procedura plaćanja. Dodatno, postoje odredjeni alati koji pomažu u rešavanju ovih problema. Zbog toga ćemo se u ovom tekstu baviti onim greškama koje se najčešće previdjaju i ne uzimaju u obzir prilikom pokretanja ecommerce startap projekata, što može dovesti do nepotrebnih negativnih posledica po trgovca.
Greška 1 – stranica „O nama“
Trgovci nas često pitaju šta će im ta stranica uopšte, a posebno zašto je toliko bitna njena sadržina. Zar nije suština u kvalitetu proizvoda i usluga koje nude. Mislimo da zbog takvog stava, često prave grešku jer ne shvataju da ljudi kupuju od ljudi, i da kupci žele da znaju ko stoji iza firme i sajta pre nego što izvrše kupovinu. Te informacije su kupcu jako bitne u samom procesu donošenja odluke da li kupiti ili ne taj proizvod na tom ili nekom drugom web sajtu.
Iako se sadržaj i izgled ove stranice razlikuje od slučaja do slučaja, ipak postoji nekoliko pravila koje novi trgovci mogu primeniti pri pisanju sadržaja ove stranice. Svakako postoje principi kojih se trgovci trebaju držati tom prilikom: ispričati svoju priču na dopadljiv i prijemčiv način; postavljanje slike zaposlenih; korišćenje Call to Action dugmeta na kraju sadržaja date strane, prikazivanje mišljenja drugih kupaca o trgovcu kako bi lakše zadobili poverenje novih kupaca; postavljanje linkove ka profilima na društvenim mrežama kako bi ljudi mogli da se povežu sa trgovcem.
Ako se ovo dobro odradi, stranica “o nama” može da pomogne trgovcu, kako da poveća prodaju, tako i da se uspostavi lični kontakt sa kupcima, pa i širim auditorijumom. Taj kontakt predstavlja neprocenjivu pomoći trgovcima u cilju zadržavanja postojećih i pridobijanja novih kupaca.
Greška 2 – nedostatak plaćene reklame
Kod e-commerce biznisa u nastajanju, kada niko ne zna za vas, izuzetno je bitno da doprete do budućih kupaca na pravi način. Čest pristup “važno je da mi radimo i stvaramo, a kupci će sami doći” nije dobar način za započinjanje novog e-commerce biznisa, i vrlo verovatno je osuđen na propast. Nemojte čekati da kupci sami dodju jer se to neće desiti, ili se makar neće desiti tako brzo (efekat SEO optimizacije zahteva vreme).
Iskustvo kaže da je najbolji kanali za privlačenje internet saobraćaja radi ostvarivanja prve prodaje plaćena reklama. Putem plaćenih reklama, trenutno dobijate visoko kvalitetan internet saobraćaj na svojoj elektronskoj prodavnici.
Normalno je da većina ecommerce trgovaca želi da dodje do onog besplatnog dela internet saobraćaja pri započinjanju svog posla, ali prosto stvari tako ne funkcionišu. Trgovci ne trebaju i ne smeju izbegavaju plaćene reklame. Upravo suprotno, trebaju da probaju svaki izvor i način za privlačenje internet saobraćaja odnosno kupaca i da usmere svoje resurse na ono što najbolje funkcioniše u praksi
Greška 3 – Prevelika zavisnost od reklame
Kako pojedini trgovci izbegavaju plaćenu reklamu, tako pojedini previše zavise od iste (pod reklamom mislimo na svaki oblik plaćene reklame koja je dostupna online na internetu). Većina e-commerce trgovaca kojima se reklame pokažu kao uspešna strategija ulažu sve svoje resurse u to. Takva strategija se može činiti kao profitabilna, ali dugoročno im se može osvetiti, jer “držanje svih jaja u jednoj korpi” je uvek rizična strategija.
Šta ako neka velika kompanija koja nudi konkurentne proizvode, odluči da udje na tržište i počne da ulaže velike sume u plaćene reklame na internetu? Velike kompanije nastoje da pridobiju internet saobraćaj upravo preko reklama. Ako se to desi vaša kompanija će pretrpeti veliki udarac pošto ih ne možete dobiti u toj igri (imaju mnogo veća sredstva od vas na raspolaganju za tu svrhu), a niste na vreme planirali druge kanale.
Višestruke su koristi investiranja sredstava u SEO optimizaciju ili korišćenja online pijaca poput Amazon, Ebay (a postoje i domaće “verzije”) i sl putem kojih manji trgovci mogu da prodaju svoju robu. Ulaganje u različite kanale će vam otvoriti mnoge druge mogućnosti i poboljšati vaše poslovanje kvalitativno i kvantitativno.
Greška 4 – Nedostatak društvenog uticaja
Informacioni društveni uticaj (social proofs ili informacional social infulence) predstavlja psihološki fenomen gde se ljudi ugledaju na postupke drugih pri svom izboru korektnog ponašanja za datu situaciju. Ovaj efekat je izražen u situacijama u kojima ljudi nisu u stanju da odrede odgovarajući način ponašanja, a zasniva se na pretpostavci da drugi ljudi imaju više znanja o datoj situaciji. Taj informacioni društveni uticaj je jedan od najvažnijih signala koji ključno utiče na odluku o kupovini.
Da bi ovo objasnili uzećemo primer naloga na društvenim mrežama. Primetno je da mnoge kompanije na svojim web sajtovima vidno ističu linkove svojih naloga na društvenim mrežama (zato što im je neko, najčešće web dizajner tako savetovao), iako nemaju pratioce na istim. To će stvoriti negativan utisak, umesto da ubedi ljude da kupe proizvod datog trgovca. Ako ne možete da se posvetite održavanju i vodjenju vaših naloga na različitim društvenim mrežama , nemojte ih reklamirati na svom web sajtu. Jednostavno nema logike, niti koristi od naloga na društvenim mrežama koji se ne ažurira.
Još jedan oblik informacionog društvenog uticaja na koji mnogi trgovci ne obraćaju pažnju su komentari korisnika sajta (reviews). Trgovci najčešće znaju da komentari mogu uticati na odluku o kupovini i zbog toga ih mnogi i stavljaju na svoje web sajtove. Ali čest problem je što komentara nema. To je potpuno isti primer kao nalog na društvenoj mreži koji se ne ažurira. Sama opcija postavljanja komentara često ne znači da će komentari doći sami od sebe. Zato morate zamoliti kupce da napišu svoje komentare. U cilju zaživljavanja ove opcije možete sastaviti i poslati dobar email kojim ćete privući pažnju kupaca i pitati ih šta misle o svojoj kupovini. Kada jednom uspostavite sistem i imate dovoljno komentara, možete ih istaći na svakoj strani vašeg web sajta odnosno vaše prodavnice kako bi ste zadobili poverenje korisnika sajta.
Greška 5 – Mogućnost samo jedne metode plaćanja
Prodavnica koja ima samo jedan metod plaćanja se smatra zastarelom. To je jedan od glavnih raloga koji utiče na nisku stopu konverzije. Kupci preferiraju raznolike metode plaćanja pri svojoj kupovini, i različiti kupci preferiraju različite metode.
Pošto je m-commerce (trgovina putem mobilnih telefona ili sličnih mobilnih uredjaja) u velikom rastu, digitalni novčanici su sve važniji i zastupljeniji metod plaćanja, i sve je više kupaca kojima je to omiljeni i primarni način plaćanja. Ako se trgovac tome ne prilagodi, odnosno ne usvoji date metode plaćanja rizikuje da izgubi kupce. Na primer u Nemačkoj je plaćanje online direct debit sistemima omiljen način plaćanja. Online prodavnica koja tamo posluje ne može očekivati visok nivo konverzije plaćanja ukoliko zanemari sisteme kao što su Sofort, Giropay, Klarna i sl.
Ako na mobilnoj aplikaciji ne postoji mogućnost plaćanja platnim karticama putem jednog klika ili neka vrsta digitalnog novčanika, to će oterati mnoge kupce. Pogledajte dobre primere mobilnih aplikacija koje u sebi sadrže metode brzog i jednostavnog plaćanja: Ready2Wash, Cvik, mDHL
Dozvolite i neki način plaćanja pouzećem. To je jedina opcija za kupce koji ne veruju u online banking sistem ili pak ne veruju samom prodavcu.
Zbog svega navedenog je važno da trgovac ponudi različite opcije pri plaćanju. Ne samo da na taj način poboljšava ugodjaj kupcu već ujedno i povećava stopu konverzije plaćanja.
Greška 6 – Nedostatak strpljenja
Ovo je jedna od najvećih grešaka. E-commerce biznis zahteva vreme da se razvije i uveća. Prečesto vlasnici online prodavnica očekuju da će novac krenuti da pristiže, čim otvore svoju e-commerce radnju, tj. da će, kako smo rekli, kupci sami dolaziti. Ali to, nažalost, nije slučaj. Kao i tradicionalne radnje, tako i online radnja zahteva vreme za rast, i sasvim je moguće da na početku neće donositi zaradu i da trgovci neće uspeti da ostvare svoje ciljeve. Ali to nikako ne znači da oni treba odmah da odustanu, već moraju sa istim žarom i motivom da nastave svoje poslovanje.
